7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業(yè)務高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務高峰論壇、融合通信M2M論壇。會上，中國聯通監(jiān)管事業(yè)部總經理周仁杰首先介紹了中國聯通的轉售情況，談到了政策調整的必要性，提出了未來聯通為轉售伙伴助力的愿望。
圖為：中國聯通監(jiān)管事業(yè)部總經理周仁杰發(fā)表演講
一．轉售發(fā)展較快，價值認知易變
周仁杰表示，中國聯通的轉售伙伴分為三批進行合作。從目前發(fā)展的轉售市場份額來看，中國聯通保持了領先的位置。到6月底，聯通用戶達到了3800萬，主要發(fā)展區(qū)域集中在東部沿海地區(qū)。整體移動轉售在我國行業(yè)市場的比例也在逐年提升。從2014年試點的0.2%至今，Q1基本上達到了3.5%的水平。在新增市場的份額里，2015年發(fā)展較快，2016年有所下降，這與實名制的管控和策略調整相關。
目前整個數據流量偏低，基本上是11%左右，主要還是在語音方面，達到了63%。從ARPU值角度來看，平均用戶的ARPU值是10.6元。MOU是64分鐘，DOU是18兆。 31家合作伙伴發(fā)展并不均衡，市場集中度比較高，前十家結合占領了90%的用戶，個體發(fā)展差異較大。
轉售企業(yè)從基礎運營商那里獲得了通信能力，包括語音、流量、制卡和碼號方面的能力，通過自身集成后，作為聯通智能硬件的合作伙伴，向最終用戶提供服務。
在近幾年的實踐中，轉售企業(yè)進行了大量的探索。在跨界融合方面都取得了明顯的進展，無論是航旅、游戲、生活一卡通等方面都有不少聯通合作伙伴的代表。在智能硬件方面，進行嘗試的企業(yè)更多。在國際業(yè)務方面，服務做得不夠到位，這是剛性需求。在互聯網方面也有解決方案，這與目前轉售的賦能相關。
中國聯通的移動轉售經歷了3個歷程：監(jiān)管驅動、競爭驅動、2.0價值驅動。
初期整個轉售的價值認知是不同的，有諸多維度的價值兌現。必須按照監(jiān)管方面的硬性要求來做，在競爭中必須保持領先的位置等。在延伸服務方面，不同的政策對公司的貢獻不同，可能有其他方面的互補。
二．調整政策、注重轉售企業(yè)的訴求
在整個轉售的發(fā)展過程中，政策動態(tài)的調整相當重要。中國聯通面對轉售企業(yè)，面臨著很大的挑戰(zhàn)，中國聯通始終傾聽轉售企業(yè)的建議。
周仁杰提出了聯通的出路。一是不停的調整監(jiān)管政策；二是轉售企業(yè)的訴求是五花八門的，不同階段會有不同的重點。通過公平、透明的資源配置規(guī)則，以合作共贏為基礎的換位思考，經過政策咨詢后再變成新的需求，迭代完成，這是聯通基本的做法。
聯通有資費項目的局限。四個網源能力的轉售，解決不了全國差異這么大的市場對價格的影響，因此決策與團隊很重要。
周仁杰談到了資費問題，中國聯通正在最大限度地為轉售企業(yè)爭取相應的支持，主動多次下調轉售批發(fā)價。如2014年12月開始至今，聯通多次通過一定的方式來促銷。每家企業(yè)在不同區(qū)域，有不同的折扣，因為與銷量相關。周仁杰表示，聯通希望支持流量，這個價格絕對是有競爭力的，而且可以在任何渠道進行。
2016年年初，聯通在試點地區(qū)推出全國模組、本地模組。一個轉售企業(yè)可以同時選擇這兩種轉售模式，但一個用戶不能同時選兩個，這對于聯通的考驗很大。同時，聯通也在不斷細化產品。
在能力開發(fā)上，聯通進行了大量的工作?，F在擁有大量的資源池，如何轉到模組上？聯通提到了資源池轉模組。企業(yè)可以自主發(fā)起，變更月生效，目前此功能已經生效。IT能力在不斷優(yōu)化，99%語音話單，94%數據話單，94%短信話單，97%彩信話單在30分鐘內傳達到企業(yè)，信控能力具有保障性。
此外，為了匹配新環(huán)境下的發(fā)展，聯通在資源配置方面進行了一些調整。無論是新增業(yè)務方面還是常規(guī)號碼分配方面，都考慮到類似物聯網的應用，爭取通過最正規(guī)的方式，或最恰當的能力來支撐新業(yè)務的發(fā)展。
在保證金制度上，聯通進行了優(yōu)化。一是參照國際經驗，按3個月批發(fā)價收入作為基礎。二是制定標準，給予激勵政策。三是交費或結算金額，要有信譽的累積。
三．商業(yè)模式多元化，虛商市場更市場化
周仁杰提到，聚焦重點需要一些變化，比如說原來聚焦在渠道上，現在可以更多關注末端用戶。卡盟是一種方式，對中間過渡的渠道和實名制有很好的支撐。近期聯通的消費都是在為服務買單。通信費支出在消費中的占比越來越低，用戶比較注重規(guī)模。
在不同的階段聯通會面臨不同的挑戰(zhàn)。轉售定位模式較為清晰，目前需要進行相應的戰(zhàn)略調整。未來，由于原來同質化太嚴重，特色不明顯，在品牌與產品服務方面挑戰(zhàn)較大。
周仁杰表示，根據發(fā)展歷程來看，聯通取得了很多成績，但也走了很多彎路，積累了各種經驗。隨著正式商用，更多的企業(yè)會陸續(xù)加入，而且不僅是民企，也會有外企或國企。這個行業(yè)會繁榮，但是競爭會更激烈。
將來商業(yè)模式將會更加多元化，MVNA的模式將會出現。集中化程度會越來越高，更多虛商將開始盈利，所有的虛商產品需要重新定位。不論是運營商的跟進或是同質競爭，產品的復制蠻高。因此需要結合自身的優(yōu)勢進行特殊的定位，進行創(chuàng)新。
未來，退出機制將會建立，虛商市場將會更市場化。擴大連接規(guī)模、拓展增值業(yè)務、創(chuàng)新平臺發(fā)展模式都將有機會，聯通和其他企業(yè)都會有廣大的發(fā)展空間，同時需要相關配套政策的支持。
2017年，我國的移動轉售試點將結束，轉售企業(yè)經受了市場的全面考驗，經過不斷持續(xù)的努力，在商業(yè)模式的探索和跨行業(yè)融合業(yè)務發(fā)展等方面的發(fā)展，都取得了突破，移動轉售試點對消費者和電信行業(yè)產生的影響超出預期。
周仁杰，表示作為轉售企業(yè)的基礎電信合作伙伴，中國聯通將一如既往地以合作共贏的態(tài)度和自己的實際行動，全面建立與轉售企業(yè)的互信關系，支持伙伴企業(yè)的業(yè)務發(fā)展，探索新的合作空間，在更深層次上與大家一起探索未來的發(fā)展，助力大家能更扎實、更健康、更持久的走向未來。
責任編輯：汪驕陽
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