過(guò)去的1年，車好多集團(tuán)模式調(diào)整，旗下瓜子二手車在全國(guó)開(kāi)了100多萬(wàn)平米的“直賣店”，毛豆新車的直營(yíng)店也滲透進(jìn)三四線城市及下沉市場(chǎng)。
 

在新車銷量下滑、二手車增速放緩的情況下，“我們這么激進(jìn)開(kāi)店，跟大行業(yè)的宏觀形勢(shì)不吻合。”車好多CTO張小沛坦承。但她同時(shí)認(rèn)為，從保有量上看，中國(guó)二手車是個(gè)巨大的市場(chǎng)，天花板很高，足夠支撐起現(xiàn)有的業(yè)務(wù)擴(kuò)張。
 

更何況，瓜子從2016年起開(kāi)始用算法搭建的“瓜子大腦”，已經(jīng)開(kāi)始摘到一些果實(shí)，為提升這個(gè)混亂、非標(biāo)行業(yè)的效率貢獻(xiàn)力量。
 

在2018年WISE大會(huì)上，車好多CTO張小沛與我們分享了車好多在零售及AI方面的探索。

車好多CTO張小沛
 

以下是車好多CTO張小沛的演講實(shí)錄：
 

我相信在座絕大部分不知道車好多，如果我說(shuō)瓜子二手車、毛豆新車，絕大部分人還是知道的。宋總的泰合資本是我們的FA，他在演講里面說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)大家應(yīng)該做重，要筑壁壘，這也是我們過(guò)去三個(gè)月做的事情。我們?cè)谌珖?guó)各地大量開(kāi)店，這是重慶一家店，超過(guò)了1萬(wàn)平米，能買800多輛車。瓜子二手車在全國(guó)100個(gè)城市開(kāi)了100萬(wàn)平米的店。這是我們的毛豆新車店，100多平米。這兩個(gè)不同的開(kāi)店方式在往前推進(jìn)。
 

我們這么激進(jìn)開(kāi)店，跟大行業(yè)的宏觀形勢(shì)不吻合。今年1到10月，新車乘用車同比下降2.1%，10月份同比下降13%，11月份數(shù)據(jù)會(huì)更慘。根據(jù)我們追蹤到的數(shù)據(jù)，11月快要收底了，今年跟去年11月相比下跌不止13%，可能接近20%。所以整個(gè)新車行業(yè)，一片悲觀的聲音。
 

大家看一下二手車行業(yè)的增速。去年，二手車行業(yè)增速是19.33%。但是今年1到10月，增速只有13%。所以不管是二手車賽道，還是新車賽道，都是增長(zhǎng)放緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。整個(gè)行業(yè)大家非常悲觀，很多人已經(jīng)觸頂了，開(kāi)始下滑，我們?yōu)槭裁催€要開(kāi)店呢?
 

看一下中美千人汽車的保有量，美國(guó)1000人里有817輛汽車，中國(guó)1000人里有157輛。在中國(guó)，最發(fā)達(dá)的城市，像上海、北京，也就是300出頭。所以從這個(gè)角度講，整個(gè)市場(chǎng)還是有很大的天花板，可以往上走的。
 

我跟老王(王慧文)經(jīng)常在朋友圈PK，他特別狡辯，我今天跟他唱一個(gè)反調(diào)，他說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)市場(chǎng)紅利已經(jīng)沒(méi)有了，不要再指望了。我想從我們的角度來(lái)解讀，這句話不見(jiàn)得。大家看我剛才的數(shù)據(jù)，千人汽車保有量，中國(guó)從100多到800多，(就算)不是800，是300的話，也有很大的空間。
 

互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)沒(méi)有流量紅利了，是因?yàn)樗腥藥缀醵佳b了微信。在一二三線城市，絕大多數(shù)人用了WIFI了。但是中國(guó)一二線城市，有多少人還沒(méi)有買汽車?如果再到四五六線城市，還有很多人沒(méi)有買新車?所以從我們的角度來(lái)看，不管是新車還是二手車，包括從去年到今年，國(guó)家有一系列打開(kāi)二手車市場(chǎng)的政策出來(lái)，去年7月份國(guó)家頒了一個(gè)新的政策，以前4S店需要品牌單一授權(quán)，現(xiàn)在不會(huì)了。所以我們看到，雖然互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)流量紅利沒(méi)有了，但是新車、二手車的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還在，我們覺(jué)得，可以吃到這個(gè)市場(chǎng)紅利。我不講流量、人口紅利，用老王的話講，在這兩個(gè)跑道上，市場(chǎng)紅利是存在的。
 

另外，從創(chuàng)業(yè)最初做撮合，到現(xiàn)在做零售，零售是人、貨、場(chǎng)的效率重構(gòu)。所以整個(gè)創(chuàng)業(yè)，不管是二手車還是新車，跟競(jìng)品比起來(lái)，我們做大量的效率重構(gòu)的事情。這是我們2016年分享的，一開(kāi)始叫瓜子大腦，后來(lái)集團(tuán)升級(jí)了，變成車好多集團(tuán)了，我們的瓜子大腦變成了車好多大腦，這個(gè)名字我覺(jué)得沒(méi)有瓜子大腦好聽(tīng)。
 

大家可以看一下，2016年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，三年下來(lái)，我們車好多大腦有一個(gè)車的基因圖譜庫(kù)，三年下來(lái)積累了700萬(wàn)輛二手車信息，以及3億潛在車主和買家。這樣的信息可以幫我們做什么事情?我們2016年融資的時(shí)候，很多投資人質(zhì)疑我們，你們是C2C模式，別人是B2C，有一大堆的模式。我們那時(shí)候持這樣的觀點(diǎn)，模式之爭(zhēng)是個(gè)偽命題。二手車賽道上的其他選手在干什么?賦能車商。車商是一個(gè)落后的生產(chǎn)力，所以我?guī)退嵘省５俏覀兊氖澜缬^不是這樣的，我們的世界觀會(huì)說(shuō)，車商效率低不是這個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)，真正的原因是信任的缺失。所以，我們2016年開(kāi)始做車好多大腦，積累數(shù)據(jù)做算法，用算法和數(shù)據(jù)，重構(gòu)信任的基礎(chǔ)設(shè)施。我們把車況真實(shí)展示出來(lái)，進(jìn)行深入理解，用深度學(xué)習(xí)的算法去公平(制定)車的公允價(jià)。
 

在新車領(lǐng)域，整個(gè)行業(yè)都在說(shuō)，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，我們?nèi)ツ觊_(kāi)始做毛豆，做了什么事情呢?我們降低了新車的門檻。我們拉了一個(gè)數(shù)據(jù)，2017年，中國(guó)新車成交2800多萬(wàn)輛，成交價(jià)是多少呢?14萬(wàn)。真的非常高。今年這個(gè)市場(chǎng)會(huì)走下來(lái)，毛豆新車做什么事?我們大幅降低門檻，在4S店，一輛14萬(wàn)的車，就算你去貸款，加上稅和亂七八糟的東西，要付40%。14萬(wàn)乘以40%，這是5.6萬(wàn)的價(jià)格。但是今天在瓜子，當(dāng)然我們不賣14萬(wàn)的車，我們車經(jīng)常賣6萬(wàn)多、8萬(wàn)多。一臺(tái)6萬(wàn)塊錢的車，最低3000塊錢就可以開(kāi)走，0.5成首付或者1成6000塊錢就可以開(kāi)走。所以不管是小鎮(zhèn)青年，還是藍(lán)領(lǐng)中的戰(zhàn)斗機(jī)，像廚師、理發(fā)師，這些人手里沒(méi)有那么多錢，但是花3000塊，一臺(tái)VIVO手機(jī)的錢就可以開(kāi)走一輛車。從這個(gè)角度來(lái)講，我們降低了新車門檻。這個(gè)能力的背后，需要大數(shù)據(jù)風(fēng)控的能力。整個(gè)車好多大腦，我們積累下來(lái)的數(shù)據(jù)和算法能力作為支撐。
 

我們的核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都是互聯(lián)網(wǎng)出身，沒(méi)有人是做零售的。我們2016年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候做撮合，沒(méi)有庫(kù)存、供應(yīng)鏈的。去年開(kāi)始做毛豆、嚴(yán)選，一直到現(xiàn)在去開(kāi)店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是交了很多學(xué)費(fèi)的。原有的模式升級(jí)，也需要新的能力和新的基因，組織能力是需要升級(jí)的。我們一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)撮合平臺(tái)，一個(gè)擅長(zhǎng)的事情，走到零售，一路上交了很多學(xué)費(fèi)。我經(jīng)常開(kāi)玩笑，去年11月份，我去算價(jià)格，一個(gè)禮拜虧到了3000萬(wàn)。今年學(xué)費(fèi)也有很多。
 

我們CEO楊總講“鏡像理論”，把線下人、貨、場(chǎng)所有的這些邏輯建模，鏡像到線上的比特世界，拿人工智能的算法做深度的理解、挖掘之后，比照到線下。線上線下是需要閉環(huán)、流通、不停迭代的。我們2016年走到現(xiàn)在，一開(kāi)始做撮合，也做基因圖譜庫(kù)、瓜子大腦、車好多大腦。當(dāng)時(shí)因?yàn)榫€下沒(méi)有場(chǎng)地，做了大量人和貨的效率重構(gòu)。今年我們?cè)?ldquo;場(chǎng)”的范疇上，也做了大量的重構(gòu)。大量的店、1萬(wàn)平米、2萬(wàn)平米的店，有我們自己研發(fā)的攝像頭。只要我們(把車)從車主收下來(lái)，就會(huì)貼上自己研發(fā)的傳感器。這個(gè)車，從收下來(lái)，拉去場(chǎng)地，再到買家手里，整個(gè)流程都是拿數(shù)據(jù)追蹤的。因?yàn)閭鞲衅鞯臄?shù)據(jù)會(huì)時(shí)時(shí)刻刻傳到云端，吻合了我剛剛說(shuō)的鏡像理論。數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，你把這些東西建模，在不同的顆粒度上，把不同的數(shù)據(jù)量化，用到線上，再反推到線下，我們的周轉(zhuǎn)率、價(jià)格才會(huì)更加合理。跟線下的廠商比起來(lái)，我不是賦能你，我比你有10倍的效率，這樣就是不同維度的競(jìng)爭(zhēng)。
 

這是我們上個(gè)禮拜剛剛開(kāi)業(yè)的重慶店，這個(gè)店超過(guò)1萬(wàn)平米，有800個(gè)車位。開(kāi)業(yè)那天沒(méi)有放滿，大概放了五六百臺(tái)，開(kāi)業(yè)的當(dāng)天賣了128臺(tái)車。什么概念呢?相當(dāng)于重慶當(dāng)?shù)剀嚿桃荒甑匿N量。所以線上線下結(jié)合起來(lái)，會(huì)有周轉(zhuǎn)率的提升。另外，我們做了柔性選品，全國(guó)幾百個(gè)城市，做了嚴(yán)選，每一輛車，什么品類、什么價(jià)格，其實(shí)都是算法引擎算出來(lái)的。這是智能定價(jià)，從2016年到現(xiàn)在，核心打造的能力。這個(gè)定價(jià)不是單純地說(shuō)，你給我一輛車，我告訴你，在北京多少價(jià)格，在上海多少價(jià)格。我們的做法是，我最終的目的需要把車周轉(zhuǎn)出去，從賣家到買家，做一個(gè)流轉(zhuǎn)閉環(huán)。如果車在北京4萬(wàn)塊錢7天賣出去該是多少，如果4.5萬(wàn)是多少。所以這個(gè)價(jià)格，是一個(gè)成交概率，就跟做搜索CTR的概率一樣。這真的是根據(jù)你當(dāng)時(shí)的供需關(guān)系做的價(jià)格預(yù)估。
 

這是我們的毛豆，在全國(guó)我們將近10個(gè)地方，在主流城市的郊區(qū)，有幾萬(wàn)平的大倉(cāng)，里面通常放一兩千輛車。從主機(jī)廠到大倉(cāng)、到中心倉(cāng)、前置倉(cāng)，再交付到客戶手里，我們做了自己研發(fā)的智能硬件設(shè)備，所以過(guò)去六個(gè)月，毛豆能夠做到倉(cāng)儲(chǔ)物流成本單車降低65%，我最快的時(shí)候，雙十一那天，客戶下單25分鐘，車就已經(jīng)開(kāi)走了。這跟4S店的開(kāi)走不是一回事，我們的開(kāi)走是牌照這些都搞定了，你就真的開(kāi)走了。
 

我們的周轉(zhuǎn)周期，瓜子是32天降到9天，毛豆是降低了門檻，3000塊錢就能開(kāi)一輛車。背后的智能風(fēng)控，毛豆當(dāng)月1萬(wàn)臺(tái)的體量，33%的用戶就是所謂的白戶，就是央行的征信數(shù)據(jù)沒(méi)有任何記錄的。因?yàn)槲覀冇熊嚭枚啻竽X在背后支撐，我有勇氣說(shuō)，你3000塊錢開(kāi)車，我還有相當(dāng)大的信心，你能在接下來(lái)的三四年按月還款。在二手車、新車大勢(shì)悲觀的情況下，大家看一下我們的增長(zhǎng)趨勢(shì)，瓜子前十個(gè)月，我們的增速是行業(yè)的7倍，毛豆過(guò)去四個(gè)月，這是單月環(huán)比增長(zhǎng)，其實(shí)11月份的增長(zhǎng)會(huì)高很多，比10月份會(huì)超過(guò)50%。
 

我們一路走過(guò)來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)交了大量的學(xué)費(fèi)，做重是需要付出代價(jià)的。之前熟悉的東西要重構(gòu)，所以一路交學(xué)費(fèi)，一路走過(guò)來(lái)。我們還是深刻堅(jiān)信當(dāng)初我們創(chuàng)業(yè)的初心，我們用不同的世界觀去重構(gòu)，不管是二手車還是新車，整個(gè)的交易結(jié)構(gòu)。我們能夠做到讓每個(gè)家庭擁有一輛更好的車，謝謝大家。