7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。
會(huì)上，遠(yuǎn)特（北京）通信有限公司總裁王磊、海航通信有限公司總經(jīng)理殷建、用友移動(dòng)通信技術(shù)有限公司副總裁臧偉華、 天音移動(dòng)通信有限公司總裁王有爽、深圳市優(yōu)友互聯(lián)有限公司副總經(jīng)理趙松、聯(lián)想集團(tuán)副總裁/懂的通信總經(jīng)理助理李曉林、鄭州市訊捷貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王進(jìn)就虛商如何在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)突破與虛擬運(yùn)營(yíng)商是否需要開(kāi)放流量業(yè)務(wù)等問(wèn)題演繹了一場(chǎng)風(fēng)云對(duì)話。
虛商怎樣才能在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)去突破？
1.遠(yuǎn)特：物聯(lián)網(wǎng)最重要的是應(yīng)用場(chǎng)景
王磊認(rèn)為作為虛擬運(yùn)營(yíng)商，尤其是規(guī)模發(fā)展以后的虛擬運(yùn)營(yíng)商，它有一個(gè)非常重要的作用，企業(yè)進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，就是我們都建設(shè)了非常強(qiáng)大的IT支撐系統(tǒng)，還有BOSS系統(tǒng)，基礎(chǔ)是存在的。
第二點(diǎn)，以遠(yuǎn)特通信為例，遠(yuǎn)特也做了一些試點(diǎn)。一個(gè)方向是更好的為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶提供管理的門(mén)戶，因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)不像個(gè)人通信，要對(duì)整個(gè)號(hào)卡的生命周期管理負(fù)責(zé)，非常重要，這方面遠(yuǎn)特做了一些有益的實(shí)踐，而且遠(yuǎn)特還有一些終端，這是我優(yōu)勢(shì)。
關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)，王磊表示非常期待基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商把物聯(lián)網(wǎng)的號(hào)卡和套餐開(kāi)放，但在此之前，事實(shí)上遠(yuǎn)特也和一些基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的省分公司，就一些具體案例，一些具體的項(xiàng)目，遠(yuǎn)特相當(dāng)于是代理商，或者是多一層次的服務(wù)商，也做了一些探索。王磊覺(jué)得物聯(lián)網(wǎng)最重要的是應(yīng)用場(chǎng)景，遠(yuǎn)特之前也是拿物聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)和物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的號(hào)卡產(chǎn)品、套餐去服務(wù)智能后視鏡，做了有益的探索。
最后王磊總結(jié)到，他認(rèn)為在座的各個(gè)虛商都有各自的優(yōu)勢(shì)，我們都有一個(gè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。在碼號(hào)資源上第一是希望開(kāi)放，第二在這個(gè)階段里遠(yuǎn)特也能找到一些合適的方式。
2.海航通信：把物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售向虛商開(kāi)放
殷建指出現(xiàn)在單純看移動(dòng)通信的話，2016年底實(shí)際上已經(jīng)有13億手機(jī)號(hào)了，已經(jīng)過(guò)剩了，物聯(lián)網(wǎng)可能是未來(lái)的發(fā)展空間。他表示海航在發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候遇到了第一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在只能是有一個(gè)臨時(shí)的過(guò)渡性方案，但是這是有問(wèn)題的。比如說(shuō)聯(lián)通技術(shù)好一點(diǎn)，可以把語(yǔ)音關(guān)掉，其他的語(yǔ)音是關(guān)不掉的，這就可能會(huì)造成黑卡，實(shí)名制就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商要用的話，也只能是在自己可控的場(chǎng)景內(nèi)使用，使用范圍不敢特別廣、特別大。
另外還有數(shù)量的問(wèn)題，物聯(lián)網(wǎng)需要的量特別大，動(dòng)不動(dòng)就二三十萬(wàn)手機(jī)號(hào)碼，所以就需要有專(zhuān)屬的物聯(lián)網(wǎng)號(hào)端，也希望國(guó)家快點(diǎn)開(kāi)放。大部分虛商都是跟自己的特色產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)合的，他們更了解一些具體的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。就海航而言，海航有自己的物流，現(xiàn)在需要物聯(lián)網(wǎng)卡號(hào)非常大，但是沒(méi)有這個(gè)服務(wù)能力，集團(tuán)內(nèi)部客服只能找三大運(yùn)營(yíng)商，這對(duì)海航自己來(lái)說(shuō)也是一個(gè)壓力。殷建還呼吁，希望國(guó)家能盡快的把物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售向虛商開(kāi)放。
3.用友：做物聯(lián)網(wǎng)卡更多的是要找到應(yīng)用場(chǎng)景
臧偉華表示用友主要是做企業(yè)管理軟件，但這兩年也探索過(guò)物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，這需要后續(xù)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給虛擬運(yùn)營(yíng)商們更多的支撐。
做物聯(lián)網(wǎng)卡更多的是要找到應(yīng)用場(chǎng)景。比如說(shuō)用友做企業(yè)內(nèi)部管理，用友對(duì)很多生產(chǎn)性企業(yè)，在做生產(chǎn)質(zhì)量的管控，生產(chǎn)過(guò)程的管理，包括來(lái)料加工、成本核算。其實(shí)在很多車(chē)間里是可以用物聯(lián)網(wǎng)方式自動(dòng)提取一些數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)來(lái)了之后可以自動(dòng)到達(dá)管理軟件里，能自動(dòng)生成一些需要的報(bào)表，物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景還是非常重要的。
4.訊捷：物聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的抓取是非常重要的
王進(jìn)認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)的確是目前更多企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所需要的，從之前粗放式管理，特別是制造型企業(yè)，到精細(xì)化管理，物聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的抓取是非常重要的。從迅捷來(lái)講，迅捷的主要客戶比較典型的是富士康，這是推物聯(lián)網(wǎng)、虛擬運(yùn)營(yíng)商的解決客戶。
他表示在應(yīng)用過(guò)程中，除了NB-IOT解決方案，訊捷自己也準(zhǔn)備了針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)可管、可控終端的解決方案，可以做成先有運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)充。在目前NB-IOT沒(méi)有完全覆蓋到整個(gè)企業(yè)，沒(méi)有完全商用化的時(shí)候，自己企業(yè)可以實(shí)施一些方案。
5.天音：物聯(lián)網(wǎng)政策上可以向虛商打開(kāi)
王有爽講到，現(xiàn)在社會(huì)上有些做基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的代理，在做物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，有些物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)本身對(duì)卡的管理是OK的，但是有些企業(yè)管理得不是很到位。實(shí)際上虛商現(xiàn)在有了相對(duì)比較強(qiáng)大的、基本上按照基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)體系建設(shè)起來(lái)的一個(gè)整體系統(tǒng)。再加上虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)的理解，幫助企業(yè)管理這張卡很重要。如果基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的話，很難做到這種針對(duì)性?，F(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)型可能更多，但唯一缺的是沒(méi)有專(zhuān)屬的所謂互聯(lián)網(wǎng)卡，其實(shí)把運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)明確了13類(lèi)物聯(lián)網(wǎng)卡的體系向虛商公開(kāi)，政策上可以向虛商打開(kāi)，王有爽覺(jué)得是比較好的結(jié)合。
6.懂的通信：拓寬方向不糾結(jié)在170的范圍內(nèi)
倪曉林表示懂的通信現(xiàn)在基本上都是和運(yùn)營(yíng)商底層物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)連接，電信也直接對(duì)接。如果說(shuō)給用戶的感覺(jué)，不糾結(jié)在170的范圍內(nèi)。懂的目前已經(jīng)做了好多事情，給用戶提供了完整的用戶服務(wù)、平臺(tái)級(jí)服務(wù)，李曉林覺(jué)得這也是虛商的一個(gè)業(yè)務(wù)，倒沒(méi)必要糾結(jié)在170上。但是確實(shí)是號(hào)碼資源問(wèn)題、170問(wèn)題，有限制。
現(xiàn)在在全面使用運(yùn)營(yíng)商已有的號(hào)碼資源，實(shí)際上更主要的，虛商和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的本質(zhì)區(qū)別，還是有沒(méi)有實(shí)際網(wǎng)絡(luò)，能不能完整的向用戶提供在意或者不在意的服務(wù)而已。恰恰物聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有號(hào)碼限制，用戶對(duì)號(hào)碼的感知也是最弱的，這個(gè)意義上講，13位的號(hào)碼現(xiàn)在已經(jīng)在做虛擬運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)了，不糾結(jié)在170而已。
7.優(yōu)友互聯(lián)：物聯(lián)網(wǎng)需求是個(gè)性化的
趙松談到原則上講物聯(lián)網(wǎng)卡只能用13位，如果做物聯(lián)網(wǎng)卡，實(shí)際上是繞不過(guò)跟基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商合作的。他認(rèn)為虛商不用說(shuō)做物聯(lián)網(wǎng)卡，一定要用新號(hào)碼，因?yàn)楸旧砉ば挪康囊缶褪?3位的，這是第一個(gè)問(wèn)題。
第二個(gè)問(wèn)題，號(hào)碼和資源需求的問(wèn)題，目前市場(chǎng)上確實(shí)存在著13位滿足不了的。因?yàn)橛行┪锫?lián)網(wǎng)卡是需要有語(yǔ)音功能的，在緊急情況下需要打到某一個(gè)指定接入號(hào)呼救、上報(bào)，簡(jiǎn)單的13位滿足不了。這種情況下，對(duì)虛商來(lái)講有一定的空間做這種業(yè)務(wù)，但是很大的難度因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)源，沒(méi)辦法對(duì)他的語(yǔ)音和短信進(jìn)行限制。這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)有網(wǎng)源做了一定的開(kāi)發(fā)，可以在語(yǔ)音合短信上做到呼叫限制，這方面優(yōu)友可以合作，雖然還不敢百分之百的保證三大運(yùn)營(yíng)商所有卡全部都OK，但是這個(gè)方向是優(yōu)友在嘗試的。
第三個(gè)問(wèn)題，物聯(lián)網(wǎng)的管理。聯(lián)通在這方面其實(shí)也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，也比較完善了。我們能感覺(jué)到，簡(jiǎn)單用BOSS系統(tǒng)去管理物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是不夠的，物聯(lián)網(wǎng)需求是個(gè)性化的，另外對(duì)大規(guī)模的卡和流量的管理，實(shí)際上是需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)管理的，所以目前優(yōu)友跟聯(lián)通也有專(zhuān)門(mén)的對(duì)接和合作。一方面借助于外部力量，另外要構(gòu)筑自己物聯(lián)網(wǎng)管理能力，這是虛商在這方面嘗試要開(kāi)始積累的，只是簡(jiǎn)單的BOSS，那些余額，是不能滿足物聯(lián)網(wǎng)需求的。
最后他提到的就是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樘撋倘绻?1位號(hào)碼發(fā)展，控風(fēng)險(xiǎn)就是懸在頭上的一把劍。如果沒(méi)有控風(fēng)險(xiǎn)的能力和方式的話，極容易被拿來(lái)做壞事。
虛擬運(yùn)營(yíng)商是否需要開(kāi)放流量業(yè)務(wù)？如何才能將流量業(yè)務(wù)做得更好？
1.優(yōu)友互聯(lián)：流量開(kāi)放需求普遍存在 值得合作研究
趙松表示，流量對(duì)用戶來(lái)說(shuō)顯得略微貴，流量資費(fèi)確實(shí)值得研究，也存在降價(jià)的空間。目前用戶對(duì)流量的需求和依賴(lài)度越來(lái)越高，這是虛商需要共同研究的方向。
流量開(kāi)放是毫無(wú)疑問(wèn)的，其公司的許多行業(yè)客戶包括物聯(lián)網(wǎng)客戶對(duì)定向流量需求是普遍存在的，趙松非常希望能有更多的合作，如何開(kāi)放物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、電子平臺(tái)的能力，類(lèi)似定位和其他的能力，這些都是虛商未來(lái)希望能更深一步合作的欲望，其市場(chǎng)確實(shí)很大。
2.懂的通信：開(kāi)放創(chuàng)新 擁抱虛商未來(lái)
倪曉林表示，虛商這兩年一直在創(chuàng)新，今年基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在流量產(chǎn)品上有了創(chuàng)新，無(wú)論是冰激淋還是打包卡，這類(lèi)創(chuàng)新都非常多?；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在流量方面的模式越創(chuàng)新，能開(kāi)放給虛商的能力就越多，李曉林非常期待能夠有一些新的流量經(jīng)營(yíng)模式，能夠盡快將能力和紅利放到虛商的隊(duì)伍中來(lái)。
3.天音：ARPU值上升一小步 虛商邁進(jìn)一大步
王有爽表示開(kāi)放共享流量固然很好，但是操作起來(lái)非常復(fù)雜，包括具體的談判。他更注重MINI包等流量?jī)?yōu)惠業(yè)務(wù)，如果ARPU值往上拔高一小步的話，虛商產(chǎn)業(yè)將進(jìn)步一大步。
4.用友：業(yè)務(wù)融合 增值虛商
臧偉華作為虛商的代表，也希望基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商降價(jià)，但是他認(rèn)為三大運(yùn)營(yíng)商一直要降價(jià)也不可能。更多的還是需要將虛商的業(yè)務(wù)與自己所在集團(tuán)的業(yè)務(wù)真正融合在一起。
根據(jù)陳立東發(fā)布的虛商數(shù)據(jù)報(bào)告，用友的數(shù)量很低，其發(fā)行數(shù)據(jù)不到5千。但實(shí)際上用友通信虛商業(yè)務(wù)不到20%，用友將傳統(tǒng)通信能力與用友軟件融合在一起，真正做到IT和CT的融合。當(dāng)原有的號(hào)碼慢慢變成了人的個(gè)人身份標(biāo)識(shí)。未來(lái)虛商號(hào)碼慢慢能成為企業(yè)內(nèi)部登錄到各種管理軟件，各種系統(tǒng)企業(yè)的標(biāo)識(shí)。
如果運(yùn)營(yíng)商繼續(xù)開(kāi)放其平臺(tái)能力基礎(chǔ)，并融合業(yè)務(wù)，才能增長(zhǎng)虛商通信價(jià)值，當(dāng)然基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商價(jià)格繼續(xù)降是虛商們非常歡迎的。
5.海航：剩余市場(chǎng)緊縮 流量開(kāi)放將帶來(lái)虛商的生機(jī)
殷建表示，在說(shuō)虛商流量之前，先看ARPU值。三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)舍棄剩余市場(chǎng)，而虛商在撿漏。即使是這樣的市場(chǎng)，現(xiàn)在也在提升、進(jìn)步。用戶對(duì)于智能機(jī)的依賴(lài)性還很強(qiáng)。語(yǔ)音、微博有很大的流量需求，作為虛商，伴隨著剩余市場(chǎng)的縮小，其面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力。
如果流量能開(kāi)放，他希望基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商能把聯(lián)通有競(jìng)爭(zhēng)力的套餐都上到虛商。
6.遠(yuǎn)特：業(yè)務(wù)創(chuàng)新 聯(lián)動(dòng)發(fā)展
王磊認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商是國(guó)家整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)更好服務(wù)客戶的補(bǔ)充和延伸，最重要的是創(chuàng)新，創(chuàng)新有很多種。比較重要的就是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的能力。如果流量能開(kāi)放得更多，實(shí)際上是釋放更多的創(chuàng)新和結(jié)合它自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)的能力。談?wù)搫?chuàng)新，需要能力級(jí)。定量流量只是舉例，實(shí)際上基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)企業(yè)里有很多通信能力是開(kāi)放的。開(kāi)放虛商170要走到今天，做到了5千萬(wàn)用戶，年?duì)I收5千億規(guī)模，釋放了民營(yíng)企業(yè)更大的活力，王磊相信這是第一個(gè)大的方面。
第二個(gè)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的自有套餐體系，和虛商的定價(jià)、批發(fā)的價(jià)格體系是割裂的。比如說(shuō)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商向社會(huì)代理商開(kāi)放了一些套餐優(yōu)惠，以這種方式來(lái)考量，其是否可以把一些套餐產(chǎn)品開(kāi)放給虛商，以便更好的服務(wù)虛商客戶，當(dāng)然這不是說(shuō)影響基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商已形成的市場(chǎng)體系，而是虛商去符合現(xiàn)有的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的套餐發(fā)展策略，以這個(gè)方式建立一個(gè)聯(lián)動(dòng)。
7.訊捷：開(kāi)放流量 手握武器衍生特色產(chǎn)品
王進(jìn)認(rèn)為虛商能夠利用的武器其實(shí)不多，他希望基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商能多開(kāi)放定向流量包，還包括開(kāi)放類(lèi)似于企業(yè)短號(hào)、支付等能力向虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行開(kāi)放。這樣基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可以利用自己ICD平臺(tái)進(jìn)行不同的組合，衍生一些不同的產(chǎn)品，才能有一些特色。
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